Pelo quarto ano consecutivo, a Scania foi líder do mercado português de camiões em 2018. O TRANSPORTES & NEGÓCIOS entrevistou o director comercial de camiões da Scania Ibérica.

Roberto San Felipe faz um balanço “muito positivo” do ano passado no mercado luso e aponta a rede de vendas e a oferta de produto como as chaves do sucesso da Scania em Portugal.

Quanto a 2019, o executivo avança que o objectivo é manter “o mesmo nível de vendas de 2018”, e acrescenta que “se isso for acompanhado, novamente, pela liderança, será bem-vindo”.

T&N – A Scania fechou 2018, pelo quarto ano consecutivo, na liderança do mercado português de camiões. O balanço é, portanto, positivo?

Roberto San Felipe – Efectivamente, o balanço é muito positivo. Estamos muito satisfeitos por ter mais uma vez alcançado a liderança, ainda mais tendo em conta o quão competitivo é o mercado em Portugal. Os nossos produtos estão num nível excelente e o mercado está a responder a isso.

T&N – Como se distribuíram, em termos de segmentos, as vendas de camiões Scania em Portugal no ano passado?

Roberto San Felipe – As nossas vendas distribuíram-se em 93% de tractores e 7% de rígidos, onde incluímos distribuição e construção.

T&N – Qual a quota de mercado da Scania nos segmentos de gama alta em que marca presença?

Roberto San Felipe – Ainda sem os dados definitivos, posso indicar que a Scania encerrou 2018 com uma quota de mercado de 21,1% em veículos com mais de 16 toneladas.

T&N – Qual o “segredo” do sucesso?

Roberto San Felipe – Sem dúvida, uma das chaves mais importantes é a nossa força de vendas. Temos uma rede de vendas comprometida e altamente formada nos produtos da marca, o que nos permite oferecer aos clientes a solução exacta de que precisam, provando, além disso, que é acompanhada pela melhor rentabilidade operacional total.

Outra parte do segredo do sucesso é, naturalmente, o óptimo produto que temos, que alcançou resultados recorde de consumo de combustível tanto nas revistas especializadas como nas frotas dos nossos clientes. Esses resultados tornam a relação qualidade-preço muito atractiva.

T&N – Para 2019, o objectivo é o “penta”?

Roberto San Felipe – O objectivo é continuar com o mesmo nível de vendas de 2018. Se isso for acompanhado, novamente, pela liderança, será bem-vindo.

T&N – As novas instalações na região do Porto são uma ferramenta nesse sentido?

Roberto San Felipe – Após o crescimento em volume dos últimos cinco anos, precisávamos de adaptar as nossas instalações às necessidades do parque circulante para continuarmos a oferecer uma qualidade superior de serviço. As novas instalações do Porto respondem a esta necessidade.

T&N – Quais os investimentos feitos nos últimos anos na rede portuguesa?

Roberto San Felipe – No último ano inaugurámos, além do Porto, as instalações de Braga e começámos a reformar outras, como Coimbra. A nossa rede está viva, ou seja, adapta-se às necessidades do mercado e, por isso, concentramo-nos em continuar a melhorar e fazer o que for necessário para garantir um serviço de qualidade.

T&N – Em 2019 haverá mais investimentos na rede portuguesa?

Roberto San Felipe – Esperamos terminar a remodelação de Coimbra. Não descartamos que haja mais mudanças, já que estamos na análise contínua de mercado.

T&N – O mercado dos grandes frotistas é um objectivo?

Roberto San Felipe – A Scania é uma marca com objectivos de vendas e focada em oferecer soluções para transportadores, sejam frotistas ou não. Concentramo-nos em quem tem necessidade de transporte e esforçamo-nos por mostrar que a Scania tem a melhor solução para eles.

T&N – Qual o peso dos serviços financeiros e dos pacotes de assistência nas vendas?

Roberto San Felipe – O peso dos nossos serviços financeiros está próximo de 50%. Estes serviços também estão muito adaptados às necessidades de nossos clientes, que percebem a facilidade e agilidade de fechar também esta parte da operação com os nossos serviços financeiros.

T&N – Em termos gerais do mercado português de camiões, como comenta 2018?

Roberto San Felipe – O mercado português sofreu apenas uma pequena queda, pelo que podemos dizer que se manteve estável.

T&N – Como perspectiva 2019?

Roberto San Felipe – Esperamos que 2019 mantenha a tendência de estabilidade de 2018 e possa até mesmo apresentar um ligeiro crescimento.

T&N – Combustíveis alternativos como a electricidade ou o gás, sobretudo, o segundo, começam a ser uma realidade no mercado internacional. Acha que Portugal está a acompanhar essa “corrida”?

Roberto San Felipe – Em 2018, o interesse pelos combustíveis alternativos cresceu exponencialmente, em particular pelo gás. Recebemos inúmeros pedidos de informações e ofertas sobre gás e, sem dúvida, 2019 seguirá essa tendência. Posso indicar, como marco do início de uma tendência, que fechámos uma operação em Portugal com 20 unidades a gás.

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